Já estamos na reta final de 2021 e se você ainda não programou as estratégias para 2022, não perca mais tempo, afinal, se você não parar, sentar e desenhar os próximos passos no ano que vem, certamente, você vai continuar fazendo as ações comerciais do mesmo jeito que faz atualmente. Se você não faz nada de diferente, não implementa novas soluções, estratégias e tecnologias, suas vendas ficarão estagnadas. Por isso, separamos algumas dicas:

1. Entenda seus números
O primeiro passo para o planejamento de vendas é analisar os dados internos das operações comerciais. Assim, a partir de informações e números, como por exemplo, total de leads gerados, ligações e e-mails realizados, volume de leads no meio e fundo de funil, taxa de conversão e negócios fechados, é possível ter uma visibilidade completa do que está acontecendo.

2. Defina as metas para o próximo ano
Depois de toda a visão da realidade do setor comercial, é importante estabelecer as metas e objetivos para o ano seguinte. Por exemplo: aumentar o volume de leads e otimizar a conversão ao longo de toda a jornada de compra, ou ainda periodicidade de treinamentos do time de vendas para melhor entendimento dos processos.

3. Alinhe suas estratégias
Com os números do passado e as metas do futuro, a gestão sabe exatamente as diferenças entre a realidade atual e os objetivos finais e que precisa mudar seus processos e estratégias para chegar lá. Então, o planejamento de vendas tem que definir os métodos e os procedimentos dentro das operações comerciais, os prazos para entregar resultados e como alocar os recursos para atingir tudo isso.

4. Organize o time comercial
De acordo com as estratégias estabelecidas, a etapa seguinte é organizar a equipe, com os colaboradores adequados para executar os processos, com as responsabilidades de cada um. No planejamento, é importante registrar o número de profissionais, os cargos, as funções, os protocolos para contratação e treinamento.

5. Escolha suas ferramentas e tecnologias
Com sua equipe estruturada, é preciso disponibilizar ferramentas e tecnologias para que os colaboradores executem todos os processos, desde a prospecção, inteligência comercial, qualificação, superação de objeções e envio de cadências, até o agendamento de reuniões e as negociações para fechar as vendas.

Neste sentido, existem diversas tecnologias para otimizar os processos e gerar maior inteligência, como Big Data, inteligência artificial, automação e analytics, além de plataformas para facilitar os fluxos de leads, relacionamento com clientes em potencial, verificação do pipeline e até a realização de reuniões online.

6. Destine seus recursos
O passo seguinte do planejamento de vendas é pensar nos recursos a serem destinados para atingir os objetivos. O que envolve não só as pessoas e as tecnologias, como mencionado nos itens anteriores, mas também as informações e dados necessários para embasar a operação, o tempo para alcançar os resultados e o orçamento disponível para a realização das estratégias.

Vale lembrar que o orçamento do setor comercial é algo essencial de estar mapeado corretamente, já que englobam diversos gastos como:

Treinamento da equipe;
Pagamentos (salários e comissões);
Ferramentas digitais;
Equipamentos e maquinários;
Investimentos em infraestrutura;
E muito mais.
Não se esqueça de comparar o orçamento previsto no planejamento com a projeção de vendas para garantir a lucratividade da operação.

7. Adote um processo de melhoria contínua
Com tudo planejado para os processos de vendas, não basta só sair executando todas as estratégias e colocando a operação para rodar. É preciso também medir os resultados, acompanhando métricas e indicadores de desempenho. Assim, é possível adaptar as ações e adotar novas campanhas e abordagens comerciais para otimizar os resultados de forma contínua.

Lembre-se de que seu planejamento de vendas não deve ser algo fixo e sim em constante aprimoramento. Por isso, tal monitoramento e análise de dados é essencial para identificar gargalos, resolver problemas e tomar melhores decisões.

Boa sorte e sucesso em 2022!